Hála az internetnek, rengeteg marketinges anyag vált könnyen elérhetővé a kisvállalkozások számára, így ha nincs is állandó marketinges munkatársa egy cégnek, képezhetik magukat, elleshetnek és alkalmazhatnak saját maguk is egy-egy technikát. S egyben ugyanezen okból kifolyólag nagyon sok fogalomnál teljes a kavarodás, nem tiszta a vállalkozók számára, hogy melyik mit is takar pontosan. Ezek közé tartoznak a magyar nevükön kevésbé elterjedt upsell, downsell és cross-sel fogalmak is.
Mindhárom olyan technikát takar, amellyel a kosárértéket, azaz azt az összeget növeljük, amit nálunk hagy a vásárlónk egy-egy vásárlása alkalmával.
Az upsell arra kiváló módszer, hogy az a vevőnk, aki már egyértelműen döntött a vásárlásról, a terméket is kiválasztotta, a végén nagyobb összeget hagyjon ott nálunk, mint azt eredetileg tervezte, mégpedig úgy, hogy az általa kiválasztott termékből – azaz ugyanabból a termékből – ajánlunk neki egy jobbat, nagyobbat vagy többet egy csomagban. Remek példa rá az, amikor a 16 gigabájtos memóriakártya helyett felhívva rá a figyelmét, 32 gigabájtosat vesz a végén. Vagy az autókereskedésünkben az eredetileg kinézett 1,4-es motor helyett 1.6-os motorral rendeli meg az autót. De elegendő bemennünk egy McDonald’sba, ahol a rendelésünkkor szinte mindig megkérdezik, hogy kérünk-e a menünkhöz inkább nagy kólát, nagy krumplit. Így már ismerős, ugye? 🙂
A downsell abban a helyzetben lehet segítségünkre, ha a vevőnk vásárlás nélkül távozna, s az ajánlatunknak hála a végén legalább egy kisebb értékű termékkel távozik tőlünk. Lényegében is az upsell ellentéte, vagyis nem nagyobbat, drágábbat, jobbat ajánlunk fel neki a kinézett termékből, hanem egy olcsóbbat, egyszerűbbet. Remek példa rá az, amikor egy mobiltelefon-üzletben a drága, új, csúcskategóriás telefont nézegető vevő azt nem engedheti meg magának, mi pedig a figyelmébe ajánljuk ugyanannak a telefonnak a tavalyi modelljét. Fontos, hogy a felajánlott másik termék ugyanarra a problémára legyen megoldás, azzal harmonizáló legyen, ne egy teljesen más területet lefedő, mert úgy már erőszakosnak, nyomulósnak tűnhetünk!
A cross-sel szintén olyan esetben jön jól, amikor a döntés már megszületett a vásárlásról, s a termék is adott, mégpedig úgy, hogy a megvásárolandó termékhez ajánlunk fel ahhoz passzoló, kiegészítő termékeket. A mobiltelefonhoz tokot, fóliát, konyhabútorhoz háztartási gépet, a cipőhöz ápolószert. Vagy a fentebb már emlegetett McDonald”s-os vásárláskor ilyen a kis dobozos ketchup kérdése is.
Mindhárom módszert érdemes alkalmazni, hisz csak nyerhetünk velük. Üres vagy kisebb kosárérték helyett mégiscsak lesz vásárlás, illetve nagyobb összeget hagy a végén nálunk a vevőnk, amelyek nagy valószínűséggel nem történtek volna meg a fenti eszközök használata nélkül.